Varovné signály v nabídkách zájemců o koupi

Byty a domy prodávám formou podání nejlepší nabídky už více než deset let. A pokud někdo říká, že je to nejsnadnější způsob prodeje, pravděpodobně si ho nikdy osobně nevyzkoušel.

Vybrat správného kupujícího totiž není jen o nejvyšší ceně. Je to o jistotě, že obchod opravdu proběhne.

Na co své klienty při vyhodnocení nabídek od potenciálních kupujících upozorňuji:

1. Nízký rezervační poplatek

Zájemce nesouhlasí s obvyklou výší rezervačního poplatku (3–5 %) a trvá na mnohem nižší částce.

Může to znamenat, že si není jistý svým rozhodnutím nebo financováním a nechává si otevřená zadní vrátka.

2. Zájemce, který nemovitost neviděl osobně

Často slyším: „Ten byt vidět nepotřebuji, vím, jak vypadá, fotky mi stačí.“

Prosím, na tohle neskočte. Může se stát, že po fyzické prohlídce změní názor a obchod se zruší ve chvíli, kdy už jste odmítli jiné zájemce.

3. Podmínka prodeje vlastní nemovitosti

Zájemce potřebuje nejdříve prodat svou nemovitost. Záleží na tom, v jaké je fázi:

• má už kupujícího a podepsanou rezervační nebo kupní smlouvu
• nebo teprve s prodejem začíná

Pokud ještě nemá jistého kupce, doporučila bych svým klientům zvážit jinou nabídku.

4. Nejasné financování

V momentě podání nabídky by měl mít zájemce jasno: buď má vlastní prostředky, nebo má předschválený hypoteční úvěr, to znamená, že už jednal s hypotečním poradcem, doložil příjmy a prošel kontrolou registrů.

Pokud někdo pouze zašel do banky a paní na přepážce mu řekla, že to vyjde, nestačí to. Může se stát, že úvěr nakonec nedostane. A vy přijdete o čas i další zájemce.

5. Vysoký podíl úvěru

Banky často oceňují nemovitosti níže než je tržní cena, klidně i o 20 %. Byt, který se prodává za 5 milionů, může banka ocenit na 4 miliony. A rozdíl musí kupující doplatit ze svého.

Pokud kupující financuje 80 % a více hypotékou, je důležité se ho zeptat: co se stane, když odhad banky vyjde nižší? Má možnost rozdíl dofinancovat z vlastních zdrojů nebo zástavou jiné nemovitosti?

6. Kupující chce vyhrát, ne koupit

I tohle se stává. Zájemce nabídne výrazně vyšší cenu než ostatní. Vyberete ho. A on najednou couvne a řekne, že si to rozmyslel.

Takový kupující často nepočítá realisticky, jen chce vyhrát. A vy mezitím můžete přijít o ostatní zájemce.

7. Příliš mnoho podmínek a připomínek

Je přirozené, že se kupující chce chránit. Ale někdy je podmínek a připomínek trochu příliš. Až z toho nakonec jsou všichni zúčastnění na prášky.

Nejde o to vybrat nejvyšší nabídku. Jde o to vybrat tu nejlepší. Zvažujte nejen cenu, ale i jistotu financování, rychlost obchodu a celkový přístup kupujícího.